こんにちは。営業企画部の永利です。

提案書や企画書を考える際や、クライアントの課題解決を考える際によく出てくるAIDMA(アイドマ) や AISAS（アイサス） という言葉。

みなさんの一度は聞いたことがあると思います。

マーケティングやプロモーションにおいて、消費者がある商品を購入するまでの心理過程を表したものです。

上記にあげた2つ以外にも様々な用語ありますが代表的なAIDMA(アイドマ) 、AISAS（アイサス）をおさらいしていきましょう！

AIDMA(アイドマ)

インターネットがまだ普及していない時代に消費者行動を表したものでアメリカの経済学者ローランド・ホール氏が提唱した理論です。

Attention（注目）→Interest（関心）→Desire（欲求）→Memory（記憶）→Action（行動、購入）

ある商品を買うとき、まず注目し、関心を持ち、欲求が生まれ、記憶して行動するというように5段階の順番で意思決定が行われるというものです。

実際の日常の行動に当てはめてみましょう。

1. 野球中継の途中のCMでとあるビールを知る（注目）
2. そのビールがとても美味しそうだと思う（関心）
3. 明日の野球中継を見ながらどうしても飲みたいと思う（欲求）
4. 翌日、コンビニの商品棚の前でそのビールの銘柄を思い出す（記憶）
5. ビールを購入して、野球中継を見ながら飲む（行動、購入）

AISAS（アイサス）

インターネットの普及により消費者の行動に変化がでてきました。
消費者は、商品を購入する前に自らGoogleやYahooで検索し、商品やサービスの情報を調べることができるようになりました。
このインターネット普及後の消費行動の特徴として、「検索」と「共有」というプロセスをAIDMA（アイドマ）の法則に足したものがAISAS（アイサス）となります。

こちらは広告代理店の電通が提唱したプロセスです。

Attention（注目）→Interest（関心）→Search（検索）→Action（行動、購入）→Share（共有）

AIDMA（アイドマ）からDesire（欲求）とMemory（記憶）がなくなり、3段階目のプロセスとして「Search」が加わり、Action（行動、購入）後のプロセスとして「Share」が加わりました。こちらも実際の日常の行動に当てはめてみましょう。

1. 野球中継の途中のCMでとあるビールを知る（注目）
2. そのビールがとても美味しそうだと思う（関心）
3. インターネットで商品の情報、価格、口コミ等を調べる（検索）
4. 検索後そのままネット注文、もしくは店頭で購入（行動、購入）
5. ツイッター、フェイスブック等のSNSで感想をシェアする（共有）

このようにインターネットの普及前、普及後で消費行動も変化しています。

全ての行動に当てはまるわけではないですが、マーケティングを考える際の一つの考え方として覚えておくといいと思います。

(おまけ)変化する消費行動プロセス

上記以外にも以下のようなプロセスも出てきていますので、ぜひご参考にされてください。

AIDMA(アイドマ)、AISAS（アイサス）から発展したプロセス

Attention（注目）→Interest（関心）→Search（検索）→Comparion（比較）→Examination（検討）→Action（行動、購入）→Share（共有）

ソーシャル時代の消費行動プロセス
Sympathize（共感）→Identify（確認）→Participate（参加）→Share&Spread（共有＆拡散）