マーケティングの3文字用語!

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IT業界は3文字用語を多用する!!!

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こんにちは。営業企画部の永利です。


先日、LINE福岡へLINE@の勉強会に行ってきました。

LINE@の活用事例や今後実装を検討している機能などについて話を聞いてとても勉強になりましたが、話の途中に「KPIが・・・」「LTVはですね・・・」「CPOは・・・」とIT業界の勉強会(セミナー)によくある3文字用語が多用されていて、話の流れからなんとなくわかってても、あれ?なんだっけ?となってしまったので、ちょっとおさらいしようと思います!

KGI 【 Key Goal Indicator 】

重要目標達成指標

 

重要目標達成指標は、経営戦略において営利活動の目的が達成されているかを計測するための指標です。売上高、利益率、成約件数などがKGIにあたります。
例えば「顧客満足度を上げる」という目標はKGIとしてはとても曖昧です。
顧客満足度を上げるということは、リピート率や客単価をアップさせることが目的なので、KGIは「半年後までにリピート率を10%から30%に増やす」「客単価を前年対比120%に増やす」と設定します。

KPI 【 Key Performance Indicator 】

重要業績評価指標

 

KPIは上記のKGIに対して、KGIを達成するために必要な目標です。

顧客満足度を上げる例で見ると、「客単価を前年対比120%に増やす」ためには、何が必要かという部分がKPIです。それが例えば、毎月の売上をあと+20万必要(=KPI)というような目標になります。

 

「売上を上げたい」、「客数を増やしたい」というざっくりとした目標よりも、しっかりと目標数値(=KPI)を設定してみてはいかがでしょうか?

LTV 【 Life Time Value 】

顧客生涯価値

英語の通り顧客生涯価値です。ある1人の顧客がある特定の商品やサービスなどに対して、生涯を通じて企業にもたらす利益のことを意味します。つまり、顧客の商品やサービスに対する愛着が高ければ高いほど、LTVが高まりやすくなということです。

「LTV」の具体的な算出方法

LTVの算出方法について以下の計算式が基本と言われていますので、それに実際のケースを当てはめてみます。

※LTVは顧客1人1人で異なるので、正確な計算をするには顧客1人ずつを対象にして算出するものですが、実際に購買金額やコストなどを求めることは難しいので顧客全体を対象に平均値を用いて算出するのが基本です。

 

「LTV」=「購買1回あたりの平均収益(平均購買価格×粗利率)」×「平均年間購買頻度」×「平均購買年数」

 

例えば、コーヒー好きな私がコンビニの100円コーヒーにどれだけ貢献しているのか。

コーヒー価格 100円

粗利率 40%(※例えば)

平均月購入数 20回

継続購買期間 12か月(1年間)

 

LTV=100円×0.4×20回×12か月=9,600円

※新規獲得費用と顧客維持費用は含まれてないので、細かく計算する場合は別の算出方法があります。

 

1年間で私がコーヒーに使った金額が24,000円で、それによってコンビニが得た利益が9,600円ってことになります。

まさかこんなにコーヒーにお金を使ってるなんて思ってもみませんでしたが、コンビニで毎日お弁当やお茶を買っている人は、どれだけのLTVになるんでしょうかね。

ちなみに私はMy水筒でお茶は持参してます!

LTVを高めるためのポイント

計算式からわかるように、LTVを高めるポイントとしては以下が考えられています。

・平均購入単価を上げる
・購入頻度を上げる
・継続期間を伸ばす
・獲得費用を下げる
・維持費用を下げる

 

それぞれのポイントに対して、どのような対策を行っていくかが重要になってきます。

LTVの計算は単純計算なので、ぜひ皆さんのお店に当てはめて計算して下さい。

 

 

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